“價(jià)值競爭”是地板企業(yè)在市場上的一把利劍 　 
 

　　隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，地板企業(yè)間的競爭也越來越激烈，在2012大環(huán)境不景氣的狀況下，地板企業(yè)要如何面對市場競爭?其本質(zhì)是要回歸顧客的價(jià)值，原材料價(jià)格不斷飆升，企業(yè)僅靠縮減開支越來越難以支撐，漲價(jià)行嗎?蒙牛伊利約定同一天漲價(jià)，卻仍都按兵不動(dòng)，因?yàn)樘菀妆惶娲?，怎么辦?
 

 　　價(jià)格競爭的基礎(chǔ)是滿足價(jià)值的需求

 　　滿足顧客的價(jià)值分向上的和向下的兩種，向上的價(jià)值是節(jié)省時(shí)間、更高的效率、快樂的過程、更安全可靠等。向下的價(jià)值是指更低的價(jià)格。向下的價(jià)值總是一直向下，沒有最低，只有更低，直到企業(yè)無利，要么倒閉，要么減量降質(zhì)。

      惠氏奶粉強(qiáng)調(diào)的是最接近母乳的味道、孩子更容易接受，而中國多數(shù)乳制品強(qiáng)調(diào)的是價(jià)格競爭力，結(jié)果怎么樣呢?南方黑芝麻企業(yè)在徘徊多年后，終于找到了價(jià)值的突破口，把南方黑芝麻糊由袋子里拿出來裝進(jìn)了奶茶似的“愛心杯”中，時(shí)尚方便的價(jià)值立即受到年輕消費(fèi)者熱捧。
 

 　　地板企業(yè)要不斷尋找滿足顧客價(jià)值的向上的需求。如果向上需求的滿足停滯，行業(yè)整體就會創(chuàng)新乏力，產(chǎn)品趨同。此時(shí)顧客最為關(guān)心的要素就變成了價(jià)格。當(dāng)?shù)匕瀹a(chǎn)品大同小異，50元/平米和150元/平米買到的地板幾乎沒什么區(qū)別的時(shí)候，價(jià)格就會成為決定因素。這是無數(shù)企業(yè)總也擺脫不了價(jià)格戰(zhàn)泥潭的根本原因。
 

 　　只有滿足價(jià)值需求的基礎(chǔ)上的價(jià)格競爭，才真正具有殺傷力。蘋果ipad一降價(jià)立即打擊了一大批對手，山寨產(chǎn)品幾乎是還沒站穩(wěn)就成了炮灰;沃爾瑪強(qiáng)調(diào)的低價(jià)，也是在確保了可靠、便利、功能的基礎(chǔ)上展開的價(jià)格競爭。

 　　提升顧客價(jià)值的兩個(gè)層次
 

 　　明確顧客價(jià)值所在，創(chuàng)新升級才可能有的放矢。就地板行業(yè)來說，顧客價(jià)值主要有兩個(gè)層次。
 

 　　首先，產(chǎn)品屬性價(jià)值，即安全性和舒適性。溫飽已經(jīng)解決，健康就最為重要，君不見眾多地板企業(yè)在廣告中都打出“健康”的概念，并將之大炒特炒。
 

 　　產(chǎn)品屬性價(jià)值像空氣一樣，極為重要卻又容易被忽視。舉個(gè)方便面的例子：五谷道場把非油炸當(dāng)成尚方寶劍，以為營養(yǎng)健康，消費(fèi)者肯定喜歡，結(jié)果呢?管你中糧花多大力氣推，不好吃消費(fèi)者就是不買賬。

 　　這也是為什么一些看似平淡無奇的大路貨仍然存活，不少標(biāo)新立異的創(chuàng)新產(chǎn)品卻來去匆匆。看看小花生“黃飛紅”連廣告都很少做，卻迅速崛起，產(chǎn)品屬性價(jià)值仍值得企業(yè)多下功夫!
 

 　　其次，細(xì)分功效價(jià)值，指有針對性的滿足目標(biāo)顧客尚未滿足的功效需求。所滿足的顧客價(jià)值不同，自然就有差異化，所以這一價(jià)值層次最易產(chǎn)生細(xì)分市場和創(chuàng)新品類。比如，同是飲料，解決上火需求成就了“王老吉”;解渴又美容成就了“鮮橙多”;偶爾需要透支一下成就了“紅牛”。

　　發(fā)現(xiàn)問題比解決問題更重要。有價(jià)值的功效需求，必須是清晰的，而不是模糊的，必須是未滿足的，而不是已解決的。
 

　　地板企業(yè)在挖掘細(xì)分功效價(jià)值時(shí)，跑偏原因主要有兩個(gè)，一是以對手變化方向作為顧客價(jià)值所在，一窩蜂的山寨、廣告、促銷、降價(jià)，跟著別人瘋跑，滿足的都是別人已經(jīng)滿足過的，成不成功只能靠運(yùn)氣;一是主觀臆斷顧客價(jià)值，顧客接不接受，只有天知道。
 

　　明確并滿足顧客上向的價(jià)值，就能找到創(chuàng)新和升級的發(fā)力點(diǎn)，源于顧客價(jià)值，高于顧客價(jià)值的產(chǎn)品，才能牢牢吸引消費(fèi)者。有了穩(wěn)固的消費(fèi)忠誠，適時(shí)而動(dòng)的價(jià)格戰(zhàn)才是競爭的利器。地板企業(yè)遠(yuǎn)離了單純的價(jià)格競爭，生存和發(fā)展就一定不是難事。